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Temos debatido com bastante intensidade, em diversos Escritórios empresariais, os possíveis cenários para crescimento da quantidade de clientes e da rentabilidade com os clientes que já estão no Escritório.
A questão principal é como apresentar o escritório, de forma tal que o cliente empresarial interprete um advogado, mais com um facilitador de negócios e estratégias e menos como um solucionador de problemas. É mais do que atingir um equilíbrio entre o faturamento com o contencioso e consultivo, é estar posicionado como parceiro da atividade empresarial.
Gestão de Marketing
Gerenciar clientes a ponto de entender o real valor do Escritório e reforçar isso no mercado é primordial. O sócio advogado deve ter esta visão apurada.
Avaliar mercados, compreender o modelo decisório de possíveis clientes, organizar a força de captação ética e uma comunicação de qualidade é mais do que habitual para os líderes no mercado jurídico. Os grandes Escritórios de advocacia atuam desta forma há décadas e temos de conhecer e seguir os passos dos que são líderes na inovação da forma de interagir com o cliente, com o mercado.
É mais do que simplesmente atender bem! É dar significado real ao trabalho do advogado frente as grandes dificuldades empresariais. Para isso o escritório todo deve estar olhando para seus clientes de forma mais aprofundada, debater sobre eles e ter tempo para criar projetos e novos serviços.
Acredito ser inspirador quando vemos escritórios se programando para realizar palestras junto a entidades como as Federações da Indústria, as Associações Comerciais, os sindicatos patronais. Quando vemos escritórios investindo em melhores relatórios, melhores redes sociais para dar acesso ao time de advogados x especialidades. São investimentos importantes, com impacto no médio prazo. É pensar com mais estratégia e menos imediatismo.
Outro ponto é levar ao fim projetos. Muitos escritórios empresariais, trabalham em saltos e picos de interação com clientes e depois param completamente de se comunicar e evoluir.
O cliente do Advogado compra a confiança de que seus dilemas passíveis de judicialização serão bem tratados. Ele quer ver escritórios que tem consistência nos seus serviços. É uma relação diferente de confiança e uma compra muito específica.
Tendências
A Advocacia empresarial está cada vez mais rápida, sem fronteiras geográficas, visual e especializada. A competição é forte e gestão primordial. Seguem algumas tendências:
- Aumento de contratações de trabalhos por hora ou de banco de horas, o que exige controle de timesheet, que são as horas despendidas em um certo processo ou parecer.
- Relatórios gerenciais ao invés de relatórios de andamento processual. Muitas empresas desejam ver os resultados em termos mais amplos e o impacto nos negócios do trabalho do advogado.
- Precificação em alta, os escritórios precisam ter base sólida para definir seus preços, sob o risco de não conseguirem participar de tomadas de preço mais profissionais e que questionarão a formação de preço do escritório.
- A formação de indicadores de resultado ao cliente, com a particularização do que cada cliente deseja alcançar, através da atuação com o advogado.
- Oportunidades em mercados inovadores e que resistiram a crise econômica. As empresas que resistiram a crise tiveram que se reinventar, baixar custos e inovar. Se o advogado não fizer o mesmo, corre o risco de ser considerado atrasado e desconectado da atividade de seu cliente.
A profissionalização em marketing por parte do advogado é um caminho para atingir melhores resultados e mais relevância no mercado. Reserve tempo para desenvolver esta mentalidade e uma mudança de atitude, diariamente.
Gabriela Fornells é Administradora, professora e profissional de comunicação. Formada pela UFPR em Administração de Empresas e pós-graduada em Gestão Estratégica pela UTFPR e em Gestão de Pessoas pela PUC-PR. Palestrante pela ESA e OAB. Experiência em publicidade e propaganda, planejamento de comunicação de sociedade de advogados e planos de marketing. Especialista em Marketing Jurídico e Presença Digital para Advogados. Membro da Responsea Madrid.
Com 4 prêmios Tops de Marketing, 1 Top Promocional e um Master Imobiliário e uma consagrada carreira em agências de publicidade e como gestora de marketing, iniciou os trabalhos de Consultoria para o mercado jurídico em 2011.
