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Realizar uma gestão comercial no escritório de advocacia é mais do que necessário em tempos tão competitivos. Afinal, é preciso se estruturar para vender. Isso envolve definir metas claras, que traduzem onde o negócio quer chegar, quais clientes serão abarcados na estratégia de venda definida e a participação de todos os advogados neste sentido. O motivo de implantar a gestão comercial no escritório é o que discorremos neste texto.
A gestão comercial no escritório de advocacia
De forma simples, gestão comercial é identificar e desenvolver oportunidades de negócio, além de gerenciar projetos e contratos do planejamento à conclusão.
Respeitando os preceitos do Código de Ética da OAB e da Resolução 02/2015, é possível realizar uma ótima gestão comercial no escritório de advocacia, estando diretamente ligada ao marketing do escritório.
Pois marketing e comercial andam juntos por um mesmo objetivo, e precisarão identificar o público para o escritório, além de desenvolver estratégias para a atração destes. Seguindo da captação e o desenrolar comercial – como o escritório pode fidelizar o cliente?
Para que todo esse processo aconteça, é necessário que a gestão comercial no escritório de advocacia exista. Pois assim, conseguirá utilizar as ferramentas, canais de comunicação, eventos, pesquisas de mercado, entre outras abordagens de forma alinhada e como oportunidade, ao invés de gerar um problema a ser resolvido.
A importância da gestão comercial no escritório de advocacia
A gestão comercial no escritório de advocacia é uma atividade importante do negócio jurídico. Afinal, o objetivo de qualquer empresa é crescer e se sustentar no mercado, certo? Por mais qualidade que a equipe jurídica tenha, é preciso saber como vender esse serviço, o que envolve profissionais alinhados com o objetivo do escritório e com habilidades para transmitir a ideia principal.
O responsável por essa venda é o setor comercial, que não se limita a isso. Sua principal função é, na verdade, entender e gerenciar as expectativas dos futuros clientes. Como consequência, conseguirá guiá-los pela jornada de compra da melhor maneira possível, oferecendo uma experiência que o atraia, mas que também o fidelize. Ou seja, a gestão comercial no escritório de advocacia não é um simples método de contratação.
Para compreender melhor como se dá a gestão comercial no escritório de advocacia, o profissional deve captar seus principais conceitos: funil de vendas, CRM, lead e prospect.
Funil de vendas
Funil de vendas ou pipeline de vendas é a representação do caminho que um cliente percorre até fechar uma compra (“jornada do cliente”). É um modelo estratégico que mostra desde o primeiro contato dele com a sua empresa até a concretização da venda (no caso dos escritórios, até o fechamento do contrato de prestação de serviços jurídicos). Compondo além da jornada do cliente, o processo do representante comercial do escritório.
A entrada para o funil de vendas se dá quando o marketing repassa o lead (abordaremos o conceito adiante) para o comercial, que focará nas negociações, desenvolvendo um ciclo de vendas dinâmico que precisa ser gerido.
Para compreender melhor o funil de vendas, é preciso saber alguns conceitos, como:
- Leads: são possíveis clientes, pessoas que se interessaram por algo que o escritório ofereceu e em troca deixaram suas informações de contato, relevantes para que o escritório gerencie e o torne em cliente.
- Prospect:apesar de estar alinhado com a empresa, não está necessariamente pronto para fechar um negócio. É somente uma perspectiva de venda.
- Etapas do funil de venda: topo do funil (aqui encontram-se leads e clientes em potencial em fase de aprendizado e descoberta, o papel do escritório, por exemplo, é instruí-los com conteúdo); meio do funil (há um menor volume de leads, mas que já tem o reconhecimento do problema e estão considerando as soluções) e fundo do funil (fase da decisão de compra).
CRM – Customer Relationship Management
CRM é um programa que tem como função primordial a gestão do relacionamento com clientes. É um conjunto de práticas, tecnologias e estratégias com foco no destinatário dos serviços. Em um escritório de advocacia, ele pode ser utilizado para diversos fins, como gestão de relações, análise de interações, antecipação de necessidades e prospecção de novos clientes.
O programa se baseia em processos situados entre a pré-venda e o pós-venda. Um potencial cliente pode ser classificado como prospect, lead – o lead qualificado pode chegar até o momento de proposta, sendo a próxima etapa é se tornar cliente – ou deal.
CRM tem grande importância para a gestão comercial no escritório de advocacia. Os bons softwares jurídicos do mercado, como o CPJ-3C, se integram a ferramentas de CRM por meio de API. Assim, possibilitam uma gestão mais eficiente do relacionamento com o cliente, além de ter controle dos fluxos de tarefa do escritório de advocacia.
A importância de fluxos comerciais estruturados no escritório
A gestão comercial no escritório de advocacia depende de organização. Ter os fluxos desenhados e uma operação comercial organizada é base para um crescimento saudável do escritório. Isso faz o escritório ganhar mercado, porque suas estratégias de venda são mais sólidas.
O software jurídico e o CRM, por exemplo, trazem benefícios que vão além da organização. Eles possibilitam uma boa mineração de dados sobre os clientes, aliada ao workflow de relacionamento e à gestão de negócios. Mas é fundamental que o gestor do escritório, bem como os demais advogados, compreendam a importância desses fluxos comerciais.
Basicamente, é preciso entender as responsabilidades ligadas a ter uma marca jurídica. É como o escritório se coloca no mercado e é visto. Ganhar credibilidade e passar confiança é essencial para vender. Bem como entender o processo de compra do cliente (ou, em outra perspectiva, o funil de vendas). Tudo isso depende de fluxos comerciais estruturados.
Mas a compreensão não pode se limitar à prática. É preciso avaliar, na teoria, como é o fluxo comercial. Ou seja, há uma necessidade de utilizar indicadores de vendas, como por exemplo, o volume de negociações em aberto – com isso é possível avaliar se os leads que o marketing entrega está sendo suprido.
A gestão comercial no escritório de advocacia depende da oferta de um bom serviço, uma comunicação eficiente pelo funil de vendas e uma equipe focada em resultados. Além disso, demanda envolvimento do gestor do escritório, que deve compreender e se envolver com qualquer aspecto ligado à estratégia do negócio. Assim, ele conseguirá avaliar como a gestão comercial está sendo realizada.
Para facilitar essa gestão é interessante utilizar a tecnologia, especialmente os softwares jurídicos e o CRM. Que tal aprender um pouco mais sobre essa ferramenta de relacionamento com o cliente?
