Como fidelizar clientes na advocacia

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Fidelizar clientes na advocacia é uma estratégia de sobrevivência. Devido à grande competitividade do mercado jurídico, é uma prática fundamental para superar a concorrência. A prospecção, voltada para aumentar a carteira de clientes, não é suficiente. Seu escritório deve ser “O” escritório de uma pessoa.

Estamos na era da tecnologia, e todos temos acesso muito fácil à informação. Seu público-alvo também tem. O que fará com que ele permaneça contando com seus serviços? Ele pode procurar na internet outros escritórios, com profissionais renomados e bom custo-benefício. Você precisa fidelizar clientes na advocacia. Separamos algumas estratégias eficazes para você desenvolver e garantir uma carteira cheia!

Entregue valor aos clientes

Para fidelizar clientes na advocacia, o gestor do escritório deve saber entregar valor aos clientes. E isso não diz respeito a ter um preço competitivo (honorários mais baratos).

Valor é a diferença entre o valor total esperado pelo cliente e o gasto total que ele teve ao contratar o advogado. Em suma, entregar valor é fazer com que ele se sinta satisfeito. Quando o profissional não faz isso, a percepção do cliente é um resultado negativo. Disso, nasce o sentimento de frustração e insatisfação.

Ou seja, não adianta o gestor do escritório oferecer serviços advocatícios a um preço baixo (entregar preço) se ele não ficar satisfeito. Sabe quando você paga por um serviço e, ao final, pensa: “deveria ter contratado o que tinha um preço maior, mas que tinha melhor reputação”? É a mesma coisa. O cliente não pode sair do escritório com essa sensação.

Mas como estruturar seus serviços para entregar valor e fidelizar clientes na advocacia? É fundamental conhecer as necessidades do público-alvo e identificar as expectativas que ele possui em relação ao serviço jurídico. A partir disso, o gestor deve estabelecer a jornada do cliente, sobre a qual falaremos a seguir, e criar fatores de diferenciação dos serviços para que ele se sinta especial. Na verdade, para que ele perceba muito mais valor no serviço prestado.

Um cliente que, na primeira reunião, conhece o funcionamento do escritório, a missão dos advogados, os canais de atendimento que ele pode e deve utilizar se sente muito mais acolhido do que aquele que tem o primeiro contato com o advogado por Skype. Sem dúvida, verá mais valor no serviço.

Garanta a satisfação dos clientes

Investir na satisfação dos clientes é colocá-los no centro do negócio. Essa filosofia, chamada de Customer Success (sucesso do cliente), se baseia em um ciclo inteiro de relacionamento, que começa na prospecção e se mantém na retenção. Em outras palavras, para fidelizar clientes na advocacia é preciso investir constantemente na relação do escritório com seu cliente.

Garantir a satisfação da clientela na área jurídica é muito complicado devido à morosidade do Poder Judiciário. Por isso, os advogados devem adotar outras práticas que valorizam o cliente. Mostrar comprometimento e seriedade com a causa, ser transparente em relação a prazos e valores, ter uma escuta atenta sobre as dores são algumas delas. Mas essa é uma preocupação que deve fazer parte da própria cultura organizacional.

Tenha uma equipe preparada

Para garantir a satisfação dos clientes e entregar valor a eles, não basta que o sócio ou gestor adote as estratégias. Toda a equipe do escritório deve ter ciência da importância das práticas para fidelizar clientes na advocacia. Como pontuamos anteriormente, o foco no cliente deve fazer parte da própria cultura organizacional.

No entanto, além deste ponto, o gestor deve investir em seus colaboradores e dar autonomia a eles para que o fluxo de trabalho gere uma prestação de serviços eficiente e de qualidade. Só assim será possível garantir a satisfação do cliente, o que contribui para sua fidelização.

Invista em tecnologia

Já existem no mercado diversas funcionalidades que facilitam a vida do advogado e do gestor. Sistemas de gestão completos, como o CPJ-3C, podem otimizar todo o trabalho dos profissionais e contribuir para qualificar a prestação dos serviços. O uso de plataformas de acordo podem acelerar um desfecho de um caso. Bussiness Inteligence podem fornecer dados fundamentais para a defesa do cliente.

Utilizar tecnologia a seu favor não apenas demonstra que o escritório está integrado com a modernidade. Na realidade, soluções tecnológicas trabalham em prol de um resultado mais rápido e eficaz para o cliente. Seja agilizando processos por meio da automação de tarefas, seja facilitando o andamento do processo, essas ferramentas contribuem diretamente para a satisfação do cliente.

Um processo que duraria anos pode ser resolvido por meio de uma plataforma online de acordos que faz a conciliação entre as partes. Se você ainda não conhece como as Lawtechs podem ajudá-lo a fidelizar clientes na advocacia, está perdendo tempo – e clientes.

Seja uma autoridade na advocacia

Você tem credibilidade suficiente para ser uma referência em sua área de atuação? Se a resposta para essa pergunta é “sim”, você é uma autoridade na advocacia. Essa autoridade provém de uma construção de confiança perante o mercado jurídico e os clientes. E o resultado disso é relevância: tudo aquilo que você diz prende a atenção das pessoas, porque elas confiam no seu discurso e aceitam mais facilmente suas recomendações e indicações.

Se ainda não percebeu como isso é importante para fidelizar clientes na advocacia, vamos explicar de forma simples. Uma autoridade convence pessoas, porque elas confiam naquela informação. E isso não diz respeito somente aos aspectos técnicos, mas também ao bom relacionamento que essa autoridade tem com os atores do mercado jurídico.

Quando falamos de clientes, a confiança é o elo mais fundamental para a fidelização. Se você é uma autoridade, seu cliente sempre considerará sua opinião importante. Você é o homem (ou a mulher) de confiança dele para tratar de assuntos jurídicos. Qual a chance de você ser “trocado(a)” por outro profissional? Muito pequena.

Fidelizar clientes na advocacia é um estratégia fundamental para o escritório se colocar em vantagem competitiva. O gestor do escritório deve ter em mente a entrega de valor, a satisfação do cliente, a preparação da equipe, o investimento em tecnologia e a construção da credibilidade para manter essa vantagem da fidelização. Falando nisso, apontamos 5 dicas para se manter à frente de seus concorrentes. Confira!