Encantando clientes: Inbound Marketing para advogados

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O Código de Ética da OAB não permite que os advogados façam propaganda ou publicidade de seus escritórios na forma convencional. Panfleto, propagandas em rádio, TV, jornal ou internet não são permitidos. No entanto, existem outras formas de encantar potenciais clientes. Uma delas é o Inbound Marketing para advogados. As normas da OAB permitem que advogados divulguem seus serviços no meio digital, inclusive em mídias sociais, de maneira sóbria e com o objetivo de informar.

Para compreender melhor como adotá-lo, veja alguns pontos sobre vendas, marketing e empreendedorismo!

Inbound Marketing para advogados

O marketing jurídico é uma das práticas essenciais para um escritório de advocacia. Por meio dele, um negócio consegue se diferenciar em meio à tanta competitividade do mercado jurídico. Com uma atuação estratégica de marketing, obedecendo aos preceitos do Código de Ética da OAB, o gestor é capaz de colocar seu escritório em um patamar para ser visto e escolhido por potenciais clientes.

O Inbound Marketing para advogados surgiu com as mídias sociais. Seu objetivo é desenvolver relacionamento com potenciais clientes por meio da elaboração e da entrega de conteúdos relevantes em troca de dados de contato.

O Provimento 94/2000 da OAB, em seu art. 3º, § 2º diz que “são meios lícitos de publicidade da advocacia […] as malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente”.

Ou seja, desde que o público-alvo autorize a prática, fornecendo seus dados, o escritório pode entregar materiais ricos para criar um relacionamento com o potencial cliente. A partir dele, em algum momento da relação, poderá apresentar sua proposta de trabalho.

Entenda os conceitos que envolvem o Inbound Marketing para advogados e como cada um deles contribui para suas ações.

Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo é um tipo de publicidade que se baseia em conteúdos relevantes. Ao invés de adotar a prática do marketing tradicional, que corre atrás de potenciais clientes com uma postura mais agressiva e pouco amigável, o marketing de conteúdo atrai um indivíduo. Como assim?

Imagine que você tenha um público-alvo definido: consumidores de aviação. Você pode, por meio do blog inserido em seu site ou pelos perfis de redes sociais, publicar conteúdos sobre os principais temas (problemas) do assunto. Overbooking, desvio de bagagem, atraso ou cancelamento de voo, por exemplo.

Aquele consumidor nunca ouviu falar do seu escritório, mas se o conteúdo for relevante, ficará com seu blog em mente. Você pode nutrir esse potencial cliente com posts, vídeos, infográficos e outras mídias. Quando ele tiver um problema enquanto consumidor de aviação, lembrará que viu uma solução no seu site. É o primeiro passo para ele começar a pensar em seu escritório como o mais adequado para solucionar a questão. Esse é o marketing de conteúdo.

Funil de vendas

Funil de vendas, ou pipeline, é a jornada do cliente no escritório de advocacia. O gestor deve se preocupar em atrair, converter, vender e encantar. Em outras palavras, o funil envolve desde o primeiro contato até a fidelização do cliente. É um processo do Inbound Marketing para advogados.

Dentro do conceito do funil de vendas, estão os leads e os prospects. Leads são pessoas que interagem com o conteúdo fornecido pelo escritório. Esses potenciais consumidores fornecem dados de contato em troca de acesso a algum conteúdo. Apesar de ainda não entender como seu problema deve ser resolvido, considera várias soluções, inclusive os seus serviços.

O prospect já está alinhado com o escritório. No entanto, não necessariamente está pronto para contratar seus serviços. Assim, é preciso criar uma relação de confiança com ele, nutrindo-o adequadamente.

O funil de vendas é dividido em três etapas:

  1. Topo do funil (aprendizado e descoberta): a pessoa não tem noção que possui um problema. A partir do primeiro contato, vê que possui e começa a estudá-lo. O escritório deve se mostrar especialista no problema.
  2. Meio do funil (reconhecimento do problema e consideração de solução): a pessoa admite que possui uma demanda, se informou sobre ela e procura soluções (leads).
  3. Fundo do funil (decisão de compra): momento de leads qualificados e prospects. Pessoas prontas para receber o contato do escritório, pois sabe que tem um problema e precisa resolvê-lo com o auxílio jurídico. Elas devem ter seu negócio como referência. Basta mostrar que é o parceiro certo para ele.

Após conquistar o cliente e prestar os serviços, a ideia é continuar investindo nessa relação para fidelizá-lo.

Automação de marketing

Automatizar o marketing é uma prática excelente para o inbound marketing para advogados. Por meio de um CRM e do Legal Design Thinking, os advogados podem monitorar seus processos de geração de leads e conversão.

Conversão é qualquer ação importante que uma pessoa tome em relação a seu negócio. Considere o funil de vendas que acabamos de explicar. O mero preenchimento de um formulário é uma conversão, assim como o potencial cliente que passa a seguir a página do escritório no Facebook. O funil trabalha exatamente direcionando a persona para a conversão.

Neste ponto, o uso de um CRM pode ser fundamental para o inbound marketing para advogados, pois dá ao gestor e à equipe a visibilidade sobre todas as etapas do funil. Com essa visão global sobre a jornada do cliente, é possível adotar estratégias mais assertivas para que, por exemplo, a relação de confiança seja solidificada, e o cliente, fidelizado.

Já o Legal Design Thinking, a aplicação do Design Thinking ao meio jurídico, se tornou comum com a transformação digital. Design Thinking é a abordagem que promove a inovação, resolvendo problemas de uma empresa de forma empática e criativa. No centro, estão as pessoas e o valor real entregue como resultado.

O Legal Design Thinking se propõe a facilitar o trabalho do escritório de advocacia, melhorando a prestação dos serviços jurídicos, porque foca no destinatário final. E como ele faz isso? Propondo soluções inovadoras ao cliente jurídico a partir do entendimento sobre suas reais necessidades. Isso ocorre com base na compreensão e na empatia das “dores do cliente”.

O gestor e as equipes do escritório devem estar prontas para acolher seu cliente desde o primeiro contato. Lembre-se de que ninguém procura por um advogado se tudo está bem. Quando há escuta, é possível entender o que realmente possui valor para ele, ou seja, quais as soluções mais adequadas na resolução do problema. Uma mediação, por exemplo, pode ser muito mais eficaz do que um processo jurídico que discute relações familiares.

O Inbound Marketing para advogados é uma estratégia amplamente utilizada. Não à toa, a OAB abriu consulta pública para atualizar suas normas a respeito da publicidade, considerando as redes sociais e os aplicativos. Essa prática que encanta clientes deve ser feita de forma assertiva, com o uso de ferramentas que auxiliam o gestor e suas equipes a compreenderem de fato seu cliente.

Um bom software jurídico possui um CRM integrado, por exemplo. É um ótimo passo, não?