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Cada vez mais os escritórios estão se estruturando como negócio, desta forma, se posicionar no mercado como uma empresa, é de fato, um processo que necessita de planejamento e definição de metas. Um dos pilares essenciais para o sucesso dessa transição é desenvolver ou aperfeiçoar o setor de vendas, o que inicialmente pode ser uma barreira para muitos gestores que não assimilam a ideia de ter um vendedor para fechar negócios no escritório de advocacia. Entenda que o bom funcionamento desta engrenagem depende de novos contratos.
Time de vendas em escritórios de advocacia.
A equipe de venda tem papel vital no escritório, estes profissionais além de conhecer profundamente o produto ou serviço, precisam se conectar com o cliente, fornecendo segurança desde o primeiro contato. Vender requer muita dedicação e conhecimento, um time capacitado inevitavelmente fechará negócios com mais qualidade.
Para conduzir um contato de qualidade, saiba perceber o momento ideal. Como sabemos, há um universo de empresas disputando o tempo e a atenção dos consumidores, e ser contatado a todo momento por outros segmentos, é uma rotina. Mesmo assim, a boa notícia é que de forma geral, as pessoas possuem comportamentos semelhantes para evitar vendedores, dessa forma, com um bom treinamento, sua equipe irá realizar ações que poderão aumentar as chances de o cliente considerar o andamento da proposta.
No cenário da advocacia, nem sempre o cliente é ativo na busca pelo serviço, portanto ao entrar em contato com um futuro cliente considere algumas técnicas que podem facilitar as chances de conversão:
A equipe precisa entender e dominar os pontos mais relevantes sobre o produto ou serviço;
Tenha a maior quantidade de dados possíveis sobre os seus clientes, mas fique atento as regras da LGPD;
Ouça seu cliente; fale somente em momentos de solução e interação relevante.
Todos percebem quando algo que está sendo “empurrado”. Proponha soluções para atrair negócios de qualidade para você e seu cliente;
Esteja preparado para diversas objeções, porém nunca “confronte o cliente”;
Não seja invasivo ou demasiado insistente.
Para Geferson Santos, a venda deve ser vista por um prisma de processo, existem fases e dinamismo.
Procedimento;
Fluxo;
Padrão (sem ser engessado e sim para melhorar o controle);
Processo.
Gerson ainda comenta que o produto ou serviço deve estar adequado as demandas do mercado para existir. Inovar nem sempre é criar algo absolutamente fora do contexto das pessoas.
Defina o circuito de crescimento para traçar a jornada de fechamento de negócios:
Saiba onde chegar, e qual a direção;
Identifique onde está.
Imagine que você esteja prestes a embarcar em um veleiro. Para sua segurança, é recomendado saber de onde ele partirá, e qual a condição do tempo, esses fatores irão influenciar diretamente no percurso, destino e no retorno.
Outro ponto fundamental é que o escritório realize uma tomada de consciência. Tentar atender todos os públicos podem não ser o melhor caminho. Nem todas as pessoas são seus clientes e nem todos os escritórios são seus concorrentes. Aposte na sua expertise.
É preciso traçar metas para o fechamento de bons negócios:
Meta de venda. Onde podemos e precisamos chegar?
Qual o propósito? Crescer, ser reconhecido, entrar em outro mercado?
Qual o Prazo? Período claro de validade de sua meta;
Qual o valor da meta? Resultado que se deseja alcançar.
Atuando sob perspectiva do funil de vendas em escritórios de advocacia.
A dinâmica do funil visa combinar táticas de comunicação planejadas por etapas bem definidas, estimulando seu público a tornarem-se leads e posteriormente, clientes de seu escritório.
Esse caminho possui uma jornada desenhada:
Descoberta – Reconhecimento – Interesse – Compra – Fidelização
Insista na geração de oportunidades (leads), pois o funil afunila muito e no final o número de clientes interessados em determinado produto ou serviço será bem pequeno.
Na essência, é um processo de construção de relacionamento, iniciada por um potencial cliente, no topo, indo até o fundo do funil.
No topo ele conhecerá o seu produto ou serviço, e à medida que for evoluindo nas etapas seguintes de relacionamento, poderá se tornar um contratante. A experiência em todas as etapas é essencial para que esse consumidor se mantenha interessado, fiel à marca e faça indicações a outros prováveis clientes.
Fechamento de negócios através da captação de leads.
O planejamento é fator primordial, e corresponde a mais de 60% do sucesso de um fechamento de negócio. Conheça profundamente o seu mercado entre produtos e concorrentes, identifique quem é o decisor e qual o seu perfil, assim você poderá prever possíveis objeções e estudar como superá-las. A partir disso é possível, por exemplo, desenvolver um roteiro de ações. Veja abaixo:
Eventos presenciais – À medida que a situação imposta pela pandemia se normalize, eventos presenciais são uma ótima oportunidade de estar próximo de profissionais de sua área de atuação, isso fará com que sua rede de conexões aumente, além de aumentar suas chances de iniciar parcerias para negócios futuros.
Palestras – Existem inúmeras oportunidades de atingir um público altamente qualificado com esta forma de captação. Uma delas está no RH das empresas, lá você poderá, por exemplo, falar sobre direito trabalhista, cases de sucesso, conversa com colaboradores, entre outros temas.
Escreva seu processo de captação e tratamento do lead, isso não significa apenas trazer assuntos que não gerem valor. O fluxo consiste em ter conteúdo e fechar bons negócios.
Caso você esteja atuando sozinho, construa um processo passo a passo. Trabalhe na prospecção de novos negócios, atuando semelhante aos escritórios de maior porte. Qualifique e entenda se o cliente necessita da sua solução, apresente o seu produto ou algum case. Tenha elementos profissionais no seu discurso e então Inicie o relacionamento até chegar ao envio da proposta.
Profissionais do direito que atuam de forma individual, precisam estar atentos a régua de relacionamento, esse importante fluxo permite aplicar algumas técnicas para definir um melhor fluxo de negócios. Abaixo estão alguns tópicos importantes para iniciar uma relação com seu cliente.
Prospecção: quando a empresa seleciona potenciais clientes;
Qualificação: entender se um cliente quer, pode ou precisa da sua solução;
Apresentação: valorizar o seu produto ou serviço, para fazer sentido na solução do problema do seu futuro cliente;
Geração de valor: faça isso para que nem tudo seja decidido no preço. Explore o que você tem de melhor, seja tradição, agilidade, equipe de profissionais ou até mesmo fluxos e reports mais organizados.
Proposta: envio da proposta comercial para análise;
Negociação: discutir o melhor caminho para ambos e provar para o cliente que seu serviço é essencial.
Fechamento: alinhamento de expectativas e decisão de compra definida;
Pós-venda: preocupação com experiência do cliente e garantia de fidelidade.
Concessões no fechamento de negócios.
Gerson Santos lembra que, no processo de fechamento de negócios, é preciso deixar espaço para concessões, porém não conceda nada de graça.
Concessões não são simétricas e devem ser planejadas para serem dotadas de valor, é importante que o cliente perceba que deve batalhar para conseguir. Em questões consideradas importantes para você, não seja o primeiro a ceder, pois, a generosidade nesta situação não é contagiante, outro ponto importante que deve ser observado é que a concessão não terá, necessariamente, que ser mantida até o fim da negociação. Valorize, justifique e não conceda muito rápido.
Falhas no processo de fechamento de negócios são comuns, mas você pode evitar:
Nunca prometer e não cumprir:
Em nenhuma hipótese trate seu cliente com indiferença;
Não ser um bom ouvinte;
Evite agir com prepotência;
Não questione a integridade do cliente;
Não discuta de forma agressiva;
Jamais ignorar e não retornar o cliente;
Falta de conexão, e utilização de vocabulário inadequado irão afastar seu cliente;
Não ser pontual;
Entregar algo inferior ao que foi combinado.
Zona de possíveis acordos.
Também conhecido como zona de potencial acordo ou faixa de negociação, este termo descreve a faixa de opções disponíveis para duas partes envolvidas em um processo de negociação, é preciso sobrepor os objetivos mínimos para a concretização de um acordo viável para os interessados.
Dicas universais de vendas e que podem ser aplicadas em seu escritório de advocacia.
Cumpra o processo de vendas + CRM;
O vizinho do seu cliente pode ser o seu melhor argumento desde que você tenha prestado um trabalho de excelência;
Os pontos de contato precisam ser eficientes;
Saiba que há muita diferença entre insistência e persistência;
Identifique o perfil do comprador;
Ouça mais;
Saiba lidar com falsas objeções;
Seja franco em relação a prazos;
Conheça seu produto, seu concorrente e seu cliente;
Problemas são melhores resolvidos pessoalmente ou por telefone. Em situações delicadas evite mensagens e e-mails.
Aqui você pode aprender a fechar negócios na advocacia!
Bons negócios!
